Как перестроить отдел продаж девелопера в кризис?

В 2022 году только ленивый не говорит о падении продаж девелоперов. Действительно, по итогам апреля 2022 года продажи девелоперов упали в среднем на 80%, сообщают «Известия».

В 2022 году только ленивый не говорит о падении продаж девелоперов. Действительно, по итогам апреля 2022 года продажи девелоперов упали
в среднем на 80%, сообщают «Известия». Девелоперы судорожно ищут «Инструменты продаж в кризис», пытаясь найти проблему вовне. Немногие задумываются, что корень зла может быть куда ближе — в их отделе продаж.

Девелоперы судорожно ищут «Инструменты продаж в кризис», пытаясь найти проблему вовне. Немногие задумываются, что корень зла может быть куда ближе — в их отделе продаж.

Упускает даже прогретого клиента

Как отдел продаж сливает бюджет девелопера?

Организация продаж для застройщиков — сложный процесс. В идеальном мире клиент — часовой механизм, который точно знает, какой вариант ему подходит. Он хочет забронировать квартиру с 10:00 до 18:00 с понедельника по пятницу в рабочие дни.

В реальности клиент решает купить квартиру не по расписанию вашего отдела продаж.

Решение о покупке занимает от 1-3 дней до 1-2 месяцев. За это время клиент может передумать или заинтересоваться рекламой конкурентов.

Организация продаж
для застройщиков — сложный процесс. В идеальном мире клиент — часовой механизм, который точно знает, какой вариант ему подходит.
Он хочет забронировать квартиру
с 10:00 до 18:00 с понедельника
по пятницу в рабочие дни.

Решение о покупке занимает
от 1-3 дней до 1-2 месяцев. За это время клиент может передумать или заинтересоваться рекламой конкурентов.

И как здесь говорить об эффективных продажах квартир?

А это значит: оформление документов, переговоры с менеджерами банков и долгий ответ. В итоге клиент может ожидать решение несколько дней. Один менеджер способен обслужить в день не более 4-х таких клиентов. В среднем клиент остается заинтересован предложением 2 недели, после чего перестает проявлять активность. Значит, вовремя необработанная заявка = потерянная сделка.

Продажу квартир в новостройке сложно представить без оформления ипотеки.

Слишком долго оформляет ипотеку

А это значит: оформление документов, переговоры с менеджерами банков
и долгий ответ. В итоге клиент может ожидать решение несколько дней. Один менеджер способен обслужить в день не более 4-х таких клиентов. В среднем клиент остается заинтересован предложением 2 недели, после чего перестает проявлять активность. Значит, вовремя необработанная заявка = потерянная сделка.

Отправляет клиента в «свободное плавание»

Кроме того, это затягивает поступление средств на Эскроу счета, сумма по которым влияет на снижение % по проектному финансированию.

Самая эффективная продажа недвижимости — это продажа, доведенная до конца.

На практике клиент вынужден проходить путь борьбы с гос. органами в одиночку. Чтобы зарегистрироваться в Росреестре, ему необходимо приехать в МФЦ, отстоять в очереди, отдать документы, а затем ждать.
Но это лишь полбеды - документы также нужно забрать.

Девелоперы задумываются о стимулировании продаж, хотя текущие сделки еще не доведены до конца. Им кажется, что клиент — самая заинтересованная сторона и уж точно не будет затягивать.

Это требует временных ресурсов и тормозит динамику продаж девелоперов. Тратить столько времени на бюрократию — непозволительная роскошь.

Отправляет клиента
в «свободное плавание»

Девелоперы задумываются
о стимулировании продаж, хотя текущие сделки еще не доведены
до конца. Им кажется, что клиент — самая заинтересованная сторона
и уж точно не будет затягивать.

Это требует временных ресурсов
и тормозит динамику продаж девелоперов. Тратить столько времени на бюрократию — непозволительная роскошь.

Возможное решение видится таким

Изменить систему мотивации

С первого взгляда, идея хорошая. Если вы
не устраиваете летучки — срочно их вводите.
Но дополнительные ненужные созвоны отнимут время менеджеров. В результате, их эффективность только упадет.

Увеличить количество встреч и созвонов

То, что первым приходит в голову. «Убрать оклад, оставить на проценте!», — гениальная идея. В первый месяц выручка увеличится, но постепенно эффективность снизится. Часть сотрудников вовсе помашет рукой и отправится искать другого работодателя.

И довести отдел продаж до нервного срыва. Менеджеры не справляются с текущими объемами, и вы решаете усложнить им задачу.

Пересмотреть план продаж и отчетность

1

1

2

3

То, что первым приходит
в голову. «Убрать оклад, оставить на проценте!», — гениальная идея. В первый месяц выручка увеличится,
но постепенно эффективность снизится. Часть сотрудников вовсе помашет рукой и отправится искать другого работодателя.

Не усложнять, а упрощать работу менеджеров

Так что же делать?

Мы продумали омниканальную платформу для сопровождения всех этапов продажи застройщика онлайн:

Как мы решили это в Profitbase?

Выбор квартиры

Бронирование

Расчет ипотеки

Оформление ипотеки

Электронная регистрация

Передача ключей

Что входит в онлайн продажи?

Подбор квартиры на сайте,
в приложении или в соц сетях

Онлайн-бронирование

Расчет ипотеки
и отправка заявки

Обмен документами с застройщиком

Подписание документов с электронной подписью

Запись на приемку
в онлайн-календаре

Оцифрованный процесс приемки

1

2

3

4

5

6

7

1

2

3

4

5

6

7

Увеличивает шансы на успех сделки и снижает риск, что клиент сорвется на каком-то этапе воронки. Вся продажа квартиры проходит без лишних встреч. Это экономит время менеджеров, и они занимаются важными задачами.

Эффективность онлайн-сделок

на 20-30%

Рост среднего чека

За счет автоматизированных продаж паркингов и парковок.

экономия на операционных расходах за счет бесшовности при стоимости оформления сделки 70-150 тысяч рублей, средние показатели по рынку.

~30 000

Online-сделка

₽

сокращается срок оформления сделки.

Приложение для покупателя новостройки

Упрощает проведение сделки. Клиент покупает квартиру в удобное время и в любом месте.

Например, онлайн-бронирование квартиры может проводиться прямо в ресторане за бокальчиком красного сухого. Деньги за бронирование придут сразу.

Например, онлайн-бронирование квартиры может проводится прямо
в ресторане за бокальчиком красного сухого. Деньги за бронирование придут сразу.

Интегрируется с amoCRM и Битрикс24. Менеджер работает в одном окне по всему процессу продаж.

Личный кабинет менеджера

Управление сделкой онлайн сокращает срок сделки в 1,2 — 1,3 раза и уменьшает затраты застройщика на ее ведение. Личный кабинет покупателя новостройки содержит все необходимое для покупки.

Цифровая ипотека

Спасение рабочих часов менеджера. Он не заходит в личный кабинет, не звонит и не пишет в офис банка. Калькулятор ипотеки определит выгодные условия, программу и нужный банк.

Достаточно минимальных данных от клиента. Менеджеры не заполняют банковские индивидуальные формы. Единая ипотечная анкета за 10 минут придет в более чем 30 банков.

Спасение рабочих часов менеджера. Он не заходит в личный кабинет,
не звонит и не пишет в офис банка. Калькулятор ипотеки определит выгодные условия, программу
и нужный банк.

Позволяет обойтись без походов в МФЦ и ожиданий в очереди. Документы
в Росреестр отправляются онлайн. Удаленная подача документов на электронную регистрацию занимает около 5 минут.

Электронная регистрация

Позволяет обойтись без походов в МФЦ и ожиданий в очереди. Документы
в Росреестр отправляются онлайн. Удаленная подача документов на электронную регистрацию занимает около 5 минут.

Подписание документов онлайн

Возможно за счет выпуска Электронной подписи. Менеджер выпускает ЭП для клиента и отправляет документы на удаленное подписание. Это экономит время и расширяет географию продаж - заключать сделки можно с клиентами из других регионов.

Сервис выдачи ключей

Формирует единый реестр по готовым к сдаче объектам и их владельцам. Менеджер может задать время сдачи под каждый объект — клиент увидит доступные временные слоты. В сервисе можно отправить напоминание или пригласить на повторную приемку.

Здесь же клиент следит за ходом передачи ключей. Менеджер видит, сколько квартир принято, сколько находятся на устранении замечаний, сколько жителей еще не приняли приглашение.

Бесшовная сделка для девелоперов освобождает время для действительно важных задач - аналитики продаж, формирования краткосрочных и долгосрочных планов.

Автоматизация процессов сбережет бюджет, потраченный на привлечение клиентов и рабочие часы отдела продаж.

Бесшовная сделка для девелоперов освобождает время для действительно важных задач - аналитики продаж, формирования краткосрочных и долгосрочных планов.

Узнайте больше об экосистеме
Profitbase Office

Единая платформа для сопровождения всех шагов онлайн-сделки застройщика