Первоначальная расценка важна не только на старте продаж. От неё зависит вся дальнейшая стратегия.
Нельзя сразу распродать все самые ликвидные объекты. Поэтому застройщик рассчитывает спрос, опираясь на аналитику рынка и продающие характеристики объектов, чтобы получить релевантный прайс на старте.

Но стоит что-то не учесть и потерять время на согласованиях, и прайс уже не соответствует реальному спросу. Цена ошибки при расчетах — снижение маржинальности и неравномерная вымываемость. План продаж проседает, так как самый ликвидный ассортимент уже распродан в самом начале, по ценам, ниже рыночных.

График темпов продаж нового проекта

фактический темп продаж

отклонение от плана

плановый темп продаж

Вследствие ошибок в первоначальной расценке, со временем возникают значительные отклонения темпов фактических продаж от плана, которые ведут к снижению выручки.

Первоначальная расценка может не учитывать всех продающих факторов.
Кроме того, сами факторы имеют место меняться в условиях высокой конкуренции. Согласование прайса и любых правок к нему — это длительный и сложный процесс, который только усугубляет ситуацию.

Как итог — неучтенные факторы, изменения на рынке и ошибки аналитиков ведут к продаже самого ликвидного ассортимента на старте проекта
значительно дешевле его реальной рыночной цены. Затем, ситуация только усугубляется, когда то, что осталось, продаётся медленно.

Чтобы максимизировать прибыль, нужно выполнить две задачи. Первая — сделать максимально маленькую дельту между планом и фактом, уравнять убытие. По нашему опыту, бывает так, что на старте продаж выполняется план за счет ликвидного ассортимента, и в конце проекта мы остаемся с неликвидными позициями и проседанием плана.

Татьяна Куракина
маркетолог-аналитик Сибинтел

Как правильно оценить квартиры с модулем Прайс на старте?

Быстро и эффективно рассчитывайте стоимость на старте проекта

Мы разработали Прайс на старте — дополнительный модуль для Динамического ценообразования Profitbase.

С его помощью вы сможете выстроить прозрачный и гибкий процесс первоначальной расценки с прямым отношением цен к продающим характеристикам.

С Динамическим ценообразованием, это позволяет не только учесть все продающие факторы, но и обеспечить равномерную вымываемость со старта и до окончания продаж.

После анализа предложений в локации и определения средней цены квадратного метра в вашем будущем ЖК — очень важно эту цену грамотно распределить по лотам, учитывая их ликвидность. Наш модуль позволяет это сделать с высокой точностью, благодаря расчету стоимости лота с учетом влияния на цену характеристик, которыми лот обладает.

Александр Ведерников
менеджер продуктов Profitbase

Всё о цифровизации продаж и маркетинга в девелопменте

Экспертные статьи, скидки на решения, анонсы новинок и мероприятий